Eine Buchrezension zum Fachbuch „Touch.Point.Sieg: Kommunikation in Zeiten der digitalen Transformation“ von Anne M. Schüller
Die digitale Transformation hat die Kommunikation in eine neue Ära katapultiert und das betrifft auch die Kommunikation zwischen Unternehmen und Kunden. Mit welchen Erfolgsstrategien sich die Anbieter für diese veränderte Businesswelt fit machen können, zeigt die Bestsellerautorin Anne M. Schüller in ihrem neuen Buch „Touch.Point.Sieg: Kommunikation in Zeiten der digitalen Transformation“. Ihre wohl wichtigste Schlussfolgerung lautet:
„Die wahren kommunikativen Erfolge finden jenseits von Big Data und Algorithmen statt. Nicht Analytics und Mathematik, sondern Menschenkenntnis und Einfühlungsvermögen führen gerade in durchdigitalisierten Zeiten zum Ziel.“
Schon in ihren früheren Büchern stellt Anne M. Schüller den Kunden in den Mittelpunkt sämtlicher Kommunikations- und Handlungsstrategien und folgt damit der Kernthese des Content Marketing, den Perspektivenwechsel, weg von der Unternehmenssicht, hin zur Kundensicht. Die Empathie für die Bedürfnisse des Kunden und die radikale Ausrichtung der Erlebnis- und Servicequalität an allen Touchpoints vom Kunden zum Unternehmen ist Dreh- und Angelpunkt ihrer Kommunikationsstrategie.
Anne Schüller zeigt in ihrem Buch, wie sich Kunden emotional „berühren“ lassen (Touch) und greift dabei auch in die Trickkiste der neuesten Erkenntnisse aus der Gehirn- und Verhaltensforschung. Nur so lassen sich die emanzipierten Medienbürger der Digitalwelt noch von Marken und Produkten überzeugen. Nur so finden Kunden im digitalen Zeitalter überhaupt noch den Weg zum Unternehmen. Denn die Kommunikation der Zukunft beruht nicht mehr auf dem Push- sondern auf dem Pull-Prinzip. Nur durch die radikale Kundenorientierung an allen Kommunikationsschnittstellen und Berührungspunkten lassen sich Kunden vom Kontaktpunkt (Point) zur Conversion (Sieg) leiten. Alleine Datenbanken und Algorithmen bringen keine neuen Kunden, aber sie können wichtige Informationen liefern, die mit menschlicher Empathie in tatsächliche Kundenerlebnisse und Begeisterung gewandelt werden können. Die digitale Transformation schafft neue Möglichkeiten für die Optimierung der Geschäftsprozesse, aber der wichtigsten Erfolgsfaktor ist und bleibt immer noch der Mensch.
Anne M. Schüller gibt in ihrem Buch praktische Tipps und Erfolgsstrategien für die Unternehmenskommunikation. Sie beschreibt die Vielzahl der Kanäle, über die Kunden mit den Unternehmen kommunizieren wollen. Dabei geht es nicht nur um Botschaften, sondern um echte Dialoge. Anne Schüler zeigt verschiedene Wege und Möglichkeiten auf, Kunden anzusprechen über Content-Marketing, Storytelling oder Crowdsourcing und das immer mit konsequentem Blick auf die Kundenperspektive.
Das Buch bietet Unternehmen jeder Größe und Struktur einen nützlichen und fundierten Ratgeber für die Unternehmenskommunikation im digitalen Zeitalter. Praxisnah und äußerst empfehlenswert.
Perspektivenwechsel im Content Marketing pull statt push
Den Perspetivenwechsel „predige“ ich bereits seit Anbeginn der Content Marketing Debatte und richte mich damit auch immer wieder an die PR. Denn auch Norbert Dietrich behauptet, dass PR-Artikel und insbesondere Pressemitteilungen ein Paradebeispiel für den fehlenden Perspektivenwechsel sind und ich gebe ihm da absolut recht, denn klassische Pressemitteilungen verkörpern in der Regel immer noch Themen und Inhalte, die ein Unternehmen für besonders wichtig hält: ein neues Produkt ist auf dem Markt, es gab ein Jubiläum im Unternehmen, einen Personalwechsel oder einen Webseiten-Relaunch? Aber wen interessieren solche Informationen?
Nicht durch das Buzzword „Content Marketing“, sondern durch das Informationsverhalten der Menschen haben sich die Anforderungen an die Kommunikationskultur im Internet nachhaltig verändert. Die emanzipierten Medienbürger wollen sich nicht mehr mit plumpen Werbestatements berieseln lassen. Sie suchen nach relevanten, nützlichen und unterhaltsamen Informationen im Netz. Probleme, Fragen und Herausforderungen bestimmen den Weg der Nutzer durch das World Wide Web.
Die Frage lautet also nicht mehr „Was haben wir als Unternehmen zu berichten“ sondern „Was wollen unsere Kunden wirklich wissen?“. Daraus resultiert eine zielgruppenorientierte Kommunikation mit interessanter und spannenden Informationen, aus denen klar der Nutzen für die Zielgruppe hervorgeht. oder auch:
Perspektivenwechsel im Content Marketing: Der Content muss dem Fisch schmecken nicht dem Angler
Die Kunst des Content Marketings ist, die Kunden bei ihren aktuellen Interessen, Problemen und Herausforderungen abzuholen. Nützliche Tipps und hilfreiche Informationen vermitteln Vertrauen, Glaubwürdigkeit und Kompetenz.
Aber auch Storytelling ist eine beliebte Methode für das Content Marketing. Fallbeispiele von Kundenprojekten, Beispiele und Geschichten machen Inhalte lebhafter und authentischer. So wecken Sie die Aufmerksamkeit von Ratsuchenden und locken neue Kunden auf Ihre Leistungen.
Einen Kunden interessiert nicht, dass Sie ein tolles Unternehmen sind und innovative und revolutionäre Produkte haben, sondern dass sie seine persönlichen Probleme und Herausforderungen lösen.
Perspektivenwechsel in der PR
Der Informationsbedarf und das Suchverhalten der Zielgruppen hat auch einen Paradigmenwechsel in der PR zur Folge.
96% der Pressemitteilungen, die an Journalisten gesendet werden, landen ungelesen im Papierkorb der Redaktionen, denn auch Journalisten recherchieren im Web nach relevanten Informationen, nützlichen Mehrwerten und spannenden Geschichten, nicht nach selbstverherrlichenden Unternehmensverlautbarung.
Als Beispiel für den Perspektivenwechsel hier zwei Pressemitteilungen von zwei verschiedenen Stromanbietern:
Während die klassische Pressemitteilung von Yello Strom die neue Werbekampagne ankündigt und damit den vielleicht besten Wechsel der Welt prophezeit, hilft die Pressemitteilung von XS Strom den Kunden mit 5 Gasspartipps beim Stromsparen.
Welche Pressemitteilung finden Sie als Kunde interessanter? Wonach würden Sie im Internet eher suchen, nach einer neuen Werbekampagne oder nach Tipps zum Stromsparen?
Perspektivenwechsel im Content Marketing Beispiel Pressemitteilung Stromanbieter
Pressemitteilungen mit relevanten Inhalten, Tipps und nützlichen Informationen
Eine erfolgreiche Content Marketing und Content PR Strategie setzt also genau an diesem Punkt an und hat die Interessen der Zielgruppen im Blick: Was interessiert die Kunden? Wonach suchen potentielle Kunden im Web?
Nachfolgend einige Beispiele:
Der Autoteile-Anbieter JH Autoparts gibt in seiner Pressemitteilung nützliche Sicherheitstipps für Anhängerkupplungen.
Pressemitteilung JH Autoparts mit Sicherheitstipps für Anhängerkupplungen
Die Rechtsanwaltskanzlei Bredereck & Willkomm beantwortet in einer Online-Pressemitteilung ein wichtiges Thema im Arbeitsrecht und nutzt dabei die Interviewform, ergänzt durch ein Video, in dem sich die Kanzlei persönlich in Bild und Ton mit nützlichen Inhalten präsentiert.
Pressemitteilung Rechtsanwälte Bredereck & Willkom zum Arbeitsrecht im Interview mit Video
Die ersten Schritte zu einer Content Marketing Strategie für Marketing und PR
Am Anfang der Content Marketing Strategie stehen die Inhalte: Was interessiert Ihre Kunden wirklich?
Die Informationsrecherche Ihrer Kunden im Internet startet meist mit einer Frage oder einem Problem, z. B.
Wie kann ich meine Projekte effizienter planen?
Wie kann ich Kosten im Vertrieb sparen?
Wie kann ich meine Daten sichern?
Jedes Unternehmen und jeder einzelne Mitarbeiter verfügt über wertvolles Experten- und Branchenwissen. Das Problem der meisten Unternehmen ist daher nicht, dass sie keine Inhalte haben, sondern dass wertvolle und interessante Informationen in vereinzelten Medien, in Datenbanken und in den Köpfen der Mitarbeiter steckt und immer nur sehr partiell mit wenigen Kunden geteilt wird, z.B. in Präsentationen, in Pressemitteilungen, in Newslettern, bei Kundengesprächen oder im Support.
Die Aufgabe im Content Marketing ist es, dieses Wissen zentral zu sammeln und gezielt für die Kundengewinnung im Internet einzusetzen. Die weitreichende Präsentation Ihres Know-hows ist das beste Aushängeschild für Ihre Kompetenz und hilft Ihnen, sich als Marke und wertvolle Informationsquelle im Internet zu etablieren.
Welche Fragen unserer Kunden können wir am besten beantworten?
Welche Herausforderungen unserer Zielgruppen können wir am besten lösen?
